В конце прошлого месяца мы провели первую маркетинговую онлайн-встречу. Еще раз благодарим всех, кто присутствовал и делился комментариями после мероприятия. Сегодня хотим подчеркнуть основные моменты, о которых рассказывали на вебинаре. Надеемся, это станет для вас удобной памяткой или руководством к действию, а для тех кто не был — поможет эффективнее продвигать свой сервис онлайн.
Как следует из названия, наша маркетинговая стратегия основана не на книжных материалах, а сформирована в течение 15-ти лет работы. Воспользуйтесь нашим опытом, чтоб привлекать больше клиентов, эффективно распределять бюджет на рекламу и не наступать на грабли других компаний.
Что такое маркетинговая воронка и что с ней не так?
В книгах и видео по рекламе и цифровому маркетингу продвижение онлайн разделяется на три этапа: таргетинг, вовлечение, конверсия. Однако в отличие от воронки роста, такая схема не подходит для телематики и IoT. В рамках вебинара мы выделили три основных недостатка:
- Воронка не учитывает многообразие запросов клиентов: трекинг, высокотехнологичный контроль автопарков, бизнес инструменты и пр.
- Исключительно линейный подход. Не все компании приходят в телематику новичками. Кто-то ищет конкретный функционал или хочет мигрировать на платформу.
- Не учитывает тип клиента, например, госсектор. Для привлечения таких клиентов требуется совершенно другой подход.
Поэтому подстраивать клиента под классическую схему — решение заведомо неэффективное. Предлагаем отказаться от вертикальной воронки. Вместо этого рассмотрим, на каком этапе находится клиент: впервые задумался о том, что проблема существует и ее нужно решать; разбирается в телематических возможностях, выбирает из их многообразия; точно знает необходимый функционал и выбирает поставщика или ищет срочное решение проблемы. Именно состояние клиента подскажет, какие каналы нужны для продвижения.
Подбираем инструменты под потребности клиента
Прежде чем мы представим свою схему — разберемся, с какими инструментами предстоит работать для продвижения SaaS и IoT:
- Контекстно-медийная реклама: баннеры на сайтах и реклама в поисковиках;
- SEO: оптимизация контента по запросу;
- Контент маркетинг, SMM, Youtube;
- Customer Journey и CRM — автоматизация клиентского сервиса;
- Демонстрация экспертности и продукта.
Применять эти инструменты мы будем в зависимости от состояния клиентов:
Клиент впервые столкнулся с проблемой: воспользуйтесь Яндекс Wordstat чтобы узнать, что ищут потенциальные пользователи. Оптимизируйте информацию на сайте. Объединяйте запросы по смыслу и на каждую группу создавайте контент — страницы или статьи в блог. Рассказывайте, что проблема (например, хищения топлива) актуальная, важная, и вы знаете, как ее решить. Так вы демонстрируйте экспертность и продукт, делая это мягко и ненавязчиво. Просвещайте и вдохновляйте пользователей в социальных сетях и на youtube-канале.
Для англоязычного мира вторым по популярности поисковиком, после Google, сейчас является Youtube.
Клиент в поиске решения: привлекать таких пользователей будем тоже через информацию, но уже более детальную. Для этого снова обращаемся к Яндекс Wordstat. На этом этапе уже можно подключать Customer journey для обработки входящего трафика, размещать контекстно-медийную рекламу и отзывы о компании. Делайте это ненавязчиво, чтобы не оттолкнуть “теплого” лида.
Создавайте контент в связке с SEO. Иначе, какой бы информативной ни была статья, пользователь ее не найдет.
Клиент выбирает поставщика: на этом этапе ваш потенциальный пользователь разбирается во многих вопросах не хуже вас и ищет среди доступных сервисов лучший. Чтобы сравнение было в вашу пользу, показывайте все свои преимущества и опыт в решении сложных и нестандартных задач. Активно рекламируйтесь. По части SEO вам будет сложно тягаться со старожилами, но это не значит, что про контент можно забыть.
Поисковики любят живые сайты, которые регулярно обновляют информацию.
Нужно срочно: самый горячий лид, уже готовый заплатить. Такому клиенту не важны рассылки и автоматизация работы. Покажите ему ваш функционал, что вы — достойная компания. Правильно «упакуйте» продукт: проверьте, чтобы ваш сайт был удобным, интуитивным, информативным. Убедитесь, что отдел продаж правильно выстраивает общение. В части SEO, возьмите на вооружение точные запросы, особенно с городами, где есть ваши офисы.
Теперь вернитесь к схеме. Каждое ли состояние клиента вы учитываете? Не упускаете ли пласт пользователей? Чтобы задействовать в работе все каналы привлечения, сверхусилий и рисков не потребуется. Расскажем о проверенных приемах и сервисах прямо сейчас.
Как работать с маркетинговыми инструментами: пошаговая инструкция
Передаем слово ведущему вебинара — Максиму Аньшину, интернет-маркетологу Navixy. Он подробнее расскажет об указанных способах онлайн продвижения: как контролировать качество и результаты, что можно делать самостоятельно, а что — отдать на аутсорс.
Сейчас мы активно работаем над следующим вебинаром — его тему выбирали сами участники встречи. Скоро поделимся подробностями в соцсетях, а пока собираем ваши вопросы. Все, что интересует или вызывает сложности: о чем писать / снимать видео? как демонстрировать экспертность и продукт? как уложиться в рекламный бюджет? Обязательно ответим в рамках эфира или лично. Пишите вопросы в комментариях ниже или на pr@navixy.ru.
